Site Overlay

Zaostřete svou tvorbu hodnoty nebo si ořežte tužku

Byli jste požádáni, abyste si ořezali tužku. Bylo vám řečeno, že váš vysněný klient vám chce dát svůj obchod, ale jeden z vašich konkurentů přišel s nižší cenou. Pokud chcete vyhrát, musíte si počínat lépe. Musíte snížit cenu.

Musíte si vybrat. Můžete zostřit tužku, nebo můžete zostřit tvorbu hodnoty.

Nejprve několik poznámek

Především musíte mít na paměti, že je odpovědností vašeho vysněného klienta, aby získal nejlepší nabídku, jakou může. Musí si to ověřit. Musí vás požádat o nižší cenu. Bylo by od nich nezodpovědné, kdyby to neudělali.

Druhé, váš vysněný klient je většinou ochoten investovat více, aby dosáhl výsledku, který skutečně potřebuje, ale potřebuje vaši pomoc při zdůvodnění větší investice. Čím více dokážete kvantifikovat a vysvětlit, jak větší investice přináší větší výsledky, tím větší je pravděpodobnost, že si udržíte svou cenovou politiku. Pomůžete jim ji prodat.

Předtím, než ustoupíte v otázce ceny, mějte na paměti tyto body.

Zvýrazněte svou tvorbu hodnoty

Když jste nuceni obhajovat svou cenu, musíte se prosadit poukazem na hodnotu, kterou vytváříte. Vyostřete argumentaci kolem hodnoty dříve, než naostříte tužku.

Namísto toho, abyste svému vysněnému klientovi dovolili nedostatečně investovat do výsledku, který potřebuje, připomenete mu, že váš cenový model byl postaven na tom, abyste mu zajistili výsledek, který potřebuje, a poukážete na rizika nedostatečného investování.

Připomenete svému vysněnému klientovi, že důvodem, proč v minulosti nebyl schopen dosáhnout výsledků, o které usiloval, je to, že nebyla vytvořena dostatečná hodnota. Něco se musí změnit.

Poukážete svému vysněnému klientovi zpět na vyšší náklady, které zaplatí tím, že zaplatí nižší cenu, že cena a náklady jsou jiné.

Poslední slovo

Při psaní tohoto textu si vzpomínám, kolik klientů, které jsem viděl v průběhu let, změnilo poskytovatele v očekávání jiných výsledků, aby byli neustále zklamáváni. Uvěřili velké lži, že mohou dosáhnout lepších výsledků a zaplatit nižší cenu. Dokud už nevěřili.

Nemůžete obviňovat svého vysněného klienta, že si vybral nižší cenu, pokud jste neudělali vše, co bylo ve vašich silách, abyste vybrousili své sdělení o hodnotě, kterou vytváříte. Pokud jste jim nepomohli obhájit vaši cenu tím, že jste ji sami obhájili, budete muset ořezat tužku.

Otázky

Když se vás klient ptá na nižší cenu, znamená to, že opravdu potřebuje zaplatit nižší cenu?

Souvisí hodnota, kterou vytváříte, nějak s hodnotou, kterou vytváří vaše konkurence? Za co se vyplatí zaplatit více, abyste je získali?

Jsou vaše sdělení týkající se hodnoty, kterou vytváříte, natolik odlišná a přesvědčivá, že vám umožňují snadno obhájit vaši cenu, nezbytnou investici k dosažení těchto výsledků?

Jak pomůžete svému vysněnému klientovi obhájit vaši cenu v rámci jeho vlastní organizace? Jak mu pomůžete odpovědět na otázku, zda vás požádal, abyste souhlasili s nižší cenou, nebo ne?“

80 Akcie

.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.