Site Overlay

Skærp din værdiskabelse eller skærp din blyant

Du er blevet bedt om at skærpe din blyant. Du har fået at vide, at din drømmekunde ønsker at give dig deres forretning, men at en af dine konkurrenter er kommet ind med en lavere pris. Hvis du vil vinde, er du nødt til at gøre det bedre. Du er nødt til at sænke din pris.

Du er nødt til at træffe valg. Du kan spidse din blyant, eller du kan spidse din værdiskabelse.

Et par bemærkninger først

Først skal du huske på, at det er din drømmekundes ansvar at få den bedste aftale, de kan de kan de kan. De er nødt til at tjekke. De er nødt til at bede dig om en lavere pris. Det ville være uansvarligt af dem ikke at gøre det.

For det andet er din drømmekunde for det meste villig til at investere mere for at få det resultat, de virkelig har brug for, men de har brug for din hjælp til at retfærdiggøre den større investering. Jo mere du kan kvantificere og forklare, hvordan en større investering giver større resultater, jo mere sandsynligt er det, at du kan holde din prisfastsættelse i ro. Du hjælper dem med at sælge det.

Hold disse punkter i tankerne, før du giver efter på prisen.

Skærp din værdiskabelse

Når du bliver tvunget til at forsvare din pris, skal du skubbe tilbage ved at pege på den værdi, du skaber. Du skærper dit argument omkring værdi, før du skærper din blyant.

I stedet for at lade din drømmekunde underinvestere i det resultat, de har brug for, minder du dem om, at din prismodel var bygget på at skaffe dem det resultat, de har brug for, og påpeger risikoen ved at underinvestere.

Du minder din drømmekunde om, at grunden til, at de ikke har været i stand til at opnå de resultater, de søgte tidligere, er, fordi der ikke blev skabt nok værdi. Noget skal ændres.

Du peger din drømmekunde tilbage på de højere omkostninger, de vil betale ved at betale en lavere pris, at pris og omkostninger er forskellige.

Det sidste ord

Mens jeg skriver dette, bliver jeg mindet om, hvor mange kunder jeg har set gennem årene skifte udbyder i forventning om andre resultater, blot for hele tiden at blive skuffet. De troede på den store løgn om, at de kunne opnå bedre resultater og betale en lavere pris. Indtil de ikke troede mere.

Du kan ikke bebrejde din drømmekunde for at vælge en lavere pris, hvis du ikke har gjort alt, hvad der står i din magt for at skærpe dit budskab omkring den værdi, du skaber. Hvis du ikke hjalp dem med at forsvare din pris ved selv at forsvare den, må du spidse din blyant.

Spørgsmål

Når din kunde spørger dig om en lavere pris, betyder det så, at de virkelig har brug for at betale en lavere pris?

Er den værdi, du skaber, på nogen måde relateret til den værdi, som dine konkurrenter skaber? Hvad gør dig værd at betale mere for at få?

Er dine budskaber omkring den værdi, du skaber, så differentierede og overbevisende, at du nemt kan forsvare din prissætning, den nødvendige investering for at producere disse resultater?

Hvordan hjælper du din drømmekunde med at forsvare din prissætning i hans eller hendes egen organisation? Hvordan hjælper du dem med at besvare spørgsmålet om, hvorvidt de har bedt dig om at gå med til en lavere pris?

80 Shares

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.