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Afina tu creación de valor o afina tu lápiz

Te han pedido que afines tu lápiz. Te han dicho que el cliente de tus sueños quiere darte su negocio, pero uno de tus competidores se ha presentado con un precio más bajo. Si quieres ganar, tienes que hacerlo mejor. Tienes que reducir tu precio.

Tienes que elegir. Puedes afilar tu lápiz, o puedes afinar tu creación de valor.

Algunos apuntes primero

En primer lugar, tienes que tener en cuenta que es responsabilidad de tu cliente de ensueño conseguir el mejor trato que puedan. Tienen que comprobarlo. Tienen que pedirte un precio más bajo. Sería irresponsable por su parte no hacerlo.

En segundo lugar, la mayoría de las veces tu cliente soñado está dispuesto a invertir más para obtener el resultado que realmente necesita, pero necesita tu ayuda para justificar la mayor inversión. Cuanto más puedas cuantificar y explicar cómo una mayor inversión devuelve mayores resultados, más probabilidades tendrás de mantener tu precio. Usted les ayuda a venderlo.

Tenga en cuenta estos puntos antes de ceder en el precio.

Afine su creación de valor

Cuando se vea forzado a defender su precio, necesita contraatacar señalando el valor que está creando. Afila tu argumento en torno al valor antes de afilar tu lápiz.

En lugar de permitir que tu cliente de ensueño no invierta lo suficiente en el resultado que necesita, recuérdale que tu modelo de precios se construyó para conseguir el resultado que necesita, señalando los riesgos de no invertir lo suficiente.

Recuerda a tu cliente de ensueño que la razón por la que no ha podido conseguir los resultados que buscaba en el pasado es porque no se creó suficiente valor. Algo tiene que cambiar.

Le recuerdas a tu cliente de ensueño el mayor coste que pagará al pagar un precio más bajo, que el precio y los costes son diferentes.

La última palabra

Mientras escribo esto me acuerdo de cuántos clientes he visto a lo largo de los años cambiar de proveedor esperando resultados diferentes sólo para sentirse continuamente decepcionados. Se creyeron la gran mentira de que podían obtener mejores resultados y pagar un precio más bajo. Hasta que ya no creyeron más.

No puedes culpar a tu cliente de ensueño por elegir un precio más bajo si no hiciste todo lo posible para afinar tu mensaje en torno al valor que creas. Si no les ayudaste a defender tu precio defendiéndolo tú mismo, vas a tener que afilar tu lápiz.

Preguntas

Cuando tu cliente te pregunta por un precio más bajo, ¿significa que realmente necesita pagar un precio más bajo?

¿El valor que creas está relacionado de alguna manera con el valor que crean los de tu competencia? ¿Qué hace que merezca la pena pagar más por obtenerlo?

¿Su mensaje en torno al valor que usted crea es tan diferenciado y convincente que le permite defender fácilmente su precio, la inversión necesaria para producir esos resultados?

¿Cómo ayuda a su cliente soñado a defender su precio dentro de su propia organización? ¿Cómo les ayudas a responder a la pregunta de si te pidieron o no un precio más bajo?

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