Site Overlay

Sharpen Your Value Creation or Sharpen Your Pencil

Sinua on pyydetty teroittamaan kynääsi. Sinulle on kerrottu, että unelma-asiakkaasi haluaa antaa sinulle asiakkaansa, mutta yksi kilpailijoistasi on tullut halvemmalla. Jos haluat voittaa, sinun on pärjättävä paremmin. Sinun on alennettava hintaasi.

Sinun on tehtävä valintoja. Voit terävöittää kynääsi tai voit terävöittää arvonluontia.

Aluksi muutama huomautus

Ensin sinun on pidettävä mielessäsi, että unelma-asiakkaasi on vastuussa siitä, että hän saa parhaan mahdollisen sopimuksen. Heidän on tarkistettava. Heidän on pyydettävä sinulta halvempaa hintaa. Olisi vastuutonta, jos he eivät tekisi niin.

Toiseksi, useimmiten unelma-asiakkaasi on valmis panostamaan enemmän saadakseen todella tarvitsemansa tuloksen, mutta hän tarvitsee apuasi suuremman investoinnin perustelemiseksi. Mitä paremmin pystyt kvantifioimaan ja selittämään, miten suurempi investointi tuottaa suurempia tuloksia, sitä todennäköisemmin voit pitää hinnoittelusi ennallaan. Autat heitä myymään sen.

Pitäkää nämä seikat mielessänne, ennen kuin antaudutte hinnasta.

Kiihdyttäkää arvontuottamistanne

Kun joudutte puolustamaan hintaanne, teidän on lyötävä takaisin osoittamalla luomanne arvo. Terävöität argumenttisi arvon ympärille ennen kuin teroitat kynääsi.

Sen sijaan, että annat unelma-asiakkaasi ali-investoida tarvitsemaansa tulokseen, muistutat häntä siitä, että hinnoittelumallisi on rakennettu sen varaan, että hän saa tarvitsemansa tuloksen, ja osoitat ali-investoinnin riskit.

Muistutat unelma-asiakastasi siitä, että syy siihen, miksi hän ei ole aiemmin kyennyt saavuttamaan tavoittelemaansa tulosta, on se, ettei arvoa ole luotu tarpeeksi. Jonkin on muututtava.

Viittaat unelma-asiakkaallesi takaisin korkeampiin kustannuksiin, jotka he maksavat maksamalla alhaisemman hinnan, että hinta ja kustannukset ovat erilaiset.

Viimeinen sana

Kirjoittaessani tätä minulle tulee mieleen, kuinka monet asiakkaat ovat vuosien varrella vaihtaneet palveluntarjoajaa odottaen erilaisia tuloksia vain pettyneinä jatkuvasti. He uskoivat suureen valheeseen, että he voisivat tuottaa parempia tuloksia ja maksaa halvempaa hintaa. Kunnes he eivät enää uskoneet.

Et voi syyttää unelma-asiakastasi siitä, että hän valitsee alhaisemman hinnan, jos et ole tehnyt kaikkesi terävöittääksesi viestiäsi tuottamastasi arvosta. Jos et auttanut heitä puolustamaan hintaasi puolustamalla sitä itse, sinun on teroitettava kynääsi.

Kysymyksiä

Kun asiakkaasi kysyy sinulta alempaa hintaa, tarkoittaako se, että hänen on todella maksettava alempi hinta?

Suhteutetaanko luomaasi arvoa millään tavalla kilpailijasi luomaan arvoon? Mikä tekee sinusta sen arvoisen, että sinun kannattaa maksaa enemmän saadaksesi sen?

Onko viestisi luomasi arvon ympärillä niin erilaista ja vakuuttavaa, että voit helposti puolustaa hinnoitteluasi, tarvittavaa investointia näiden tulosten tuottamiseen?

Miten autat unelma-asiakastasi puolustamaan hinnoitteluasi hänen omassa organisaatiossaan? Miten autat häntä vastaamaan kysymykseen, pyysikö hän sinua suostumaan alempaan hintaan?

80 osaketta

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.