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Affûtez votre création de valeur ou taillez votre crayon

On vous a demandé d’affûter votre crayon. On vous a dit que le client de vos rêves veut vous confier son entreprise, mais qu’un de vos concurrents est arrivé à un prix inférieur. Si vous voulez gagner, vous devez faire mieux. Vous devez réduire votre prix.

Vous devez faire des choix. Vous pouvez tailler votre crayon, ou vous pouvez tailler votre création de valeur.

Quelques notes d’abord

Premièrement, vous devez garder à l’esprit que c’est la responsabilité de votre client de rêve d’obtenir la meilleure affaire qu’ils peuvent ils peuvent. Il doit vérifier. Ils doivent vous demander un prix plus bas. Ce serait irresponsable de leur part de ne pas le faire.

Deuxièmement, la plupart du temps, le client de vos rêves est prêt à investir davantage pour obtenir le résultat dont il a vraiment besoin, mais il a besoin de votre aide pour justifier cet investissement plus important. Plus vous pouvez quantifier et expliquer comment un investissement plus important donne de meilleurs résultats, plus vous avez de chances de maintenir votre prix. Vous les aidez à le vendre.

Gardez ces points à l’esprit avant de céder sur le prix.

Aiguisez votre création de valeur

Lorsque vous êtes obligé de défendre votre prix, vous devez riposter en pointant la valeur que vous créez. Vous affûtez votre argumentaire autour de la valeur avant de tailler votre crayon.

Au lieu de permettre à votre client de rêve de sous-investir dans le résultat dont il a besoin, vous lui rappelez que votre modèle de prix a été construit pour lui obtenir le résultat dont il a besoin, en soulignant les risques de sous-investissement.

Vous rappelez à votre client de rêve que la raison pour laquelle il n’a pas pu obtenir les résultats qu’il recherchait dans le passé est qu’il n’y avait pas assez de valeur créée. Quelque chose doit changer.

Vous renvoyez votre client de rêve au coût plus élevé qu’il paiera en payant un prix plus bas, que le prix et les coûts sont différents.

Le dernier mot

En écrivant cela, je me rappelle combien de clients j’ai vu au fil des ans changer de fournisseur en espérant des résultats différents pour être continuellement déçus. Ils ont cru au grand mensonge selon lequel ils pouvaient produire de meilleurs résultats et payer un prix plus bas. Jusqu’à ce qu’ils n’y croient plus.

Vous ne pouvez pas reprocher à votre client de rêve de choisir un prix plus bas si vous n’avez pas fait tout ce qui était en votre pouvoir pour affiner votre message autour de la valeur que vous créez. Si vous ne les avez pas aidés à défendre votre prix en le défendant vous-même, vous allez devoir affûter votre crayon.

Questions

Lorsque votre client vous demande un prix plus bas, cela signifie-t-il qu’il doit vraiment payer un prix plus bas ?

La valeur que vous créez est-elle d’une manière ou d’une autre liée à celle que crée votre concurrent ? Qu’est-ce qui fait que vous valez la peine de payer plus pour l’obtenir ?

Votre message autour de la valeur que vous créez est-il si différencié et convaincant qu’il vous permet de défendre facilement votre tarification, l’investissement nécessaire pour produire ces résultats ?

Comment aidez-vous votre client de rêve à défendre votre tarification au sein de sa propre organisation ? Comment l’aidez-vous à répondre à la question de savoir s’il vous a demandé ou non d’accepter un prix plus bas ?

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