Site Overlay

Élesítsd ki az értékteremtésedet vagy hegyezd ki a ceruzádat

Azt kérték, hogy hegyezd ki a ceruzádat. Azt mondták neked, hogy álmaid ügyfele neked akarja adni az üzletét, de az egyik versenytársad alacsonyabb áron jelentkezett. Ha nyerni akarsz, jobban kell teljesítened. Csökkentenie kell az árát.

Választania kell. Kihegyezheted a ceruzádat, vagy kihegyezheted az értékteremtésedet.

Először is néhány megjegyzés

Először is szem előtt kell tartanod, hogy álmaid ügyfelének felelőssége, hogy a lehető legjobb üzletet kapja. Nekik kell ellenőrizniük. Nekik kell alacsonyabb árat kérniük tőled. Felelőtlenség lenne tőlük, ha nem tennék.

Második, a legtöbbször álmai ügyfele hajlandó többet befektetni, hogy megkapja a valóban szükséges eredményt, de szüksége van az Ön segítségére, hogy igazolja a nagyobb befektetést. Minél jobban tudja számszerűsíteni és elmagyarázni, hogy a nagyobb befektetés hogyan hoz nagyobb eredményt, annál valószínűbb, hogy az árazását meg tudja tartani. Segítesz nekik eladni.

Tartsd szem előtt ezeket a pontokat, mielőtt engednél az árból.

Élesítsd az értékteremtésedet

Ha arra kényszerítenek, hogy megvédd az áradat, akkor az általad teremtett értékre való rámutatással kell visszavágnod. Előbb hegyezd ki az érték körüli érvelésedet, mint a ceruzádat.

Ahelyett, hogy hagynád, hogy álmaid ügyfele alul fektessen be a kívánt eredménybe, emlékeztesd őket arra, hogy az árképzési modelled arra épült, hogy elérd a kívánt eredményt, rámutatva az alulfektetés kockázataira.

Emlékezteted álmaid ügyfelét, hogy azért nem tudták elérni a múltban a kívánt eredményeket, mert nem teremtettél elég értéket. Valaminek változnia kell.

Mutatsz vissza álmaid ügyfelének arra a magasabb költségre, amit alacsonyabb ár megfizetésével fizetnek, hogy az ár és a költségek mások.

Az utolsó szó

Amint ezt írom, eszembe jut, hogy az évek során hány ügyfelem váltott szolgáltatót más eredményeket várva, csakhogy folyamatosan csalódnia kellett. Elhitték a nagy hazugságot, hogy jobb eredményeket tudnak produkálni és alacsonyabb árat fizetnek. Egészen addig, amíg már nem hittek benne.

Nem hibáztathatja álmai ügyfelét, amiért alacsonyabb árat választott, ha nem tett meg mindent annak érdekében, hogy az Ön által létrehozott érték köré élesítse az üzenetét. Ha nem segítettél nekik azzal, hogy te magad védted meg az áradat, akkor ki kell hegyezned a ceruzádat.

Kérdések

Ha az ügyfeled alacsonyabb árat kér tőled, az azt jelenti, hogy valóban alacsonyabb árat kell fizetnie?

Az általad létrehozott érték bármilyen módon kapcsolódik a versenytársad által létrehozott értékhez? Mi az, ami miatt érdemes többet fizetni az Ön által létrehozott értékért?

Az Ön által létrehozott értékkel kapcsolatos üzenetei annyira differenciáltak és meggyőzőek, hogy könnyen meg tudja védeni az árképzését, az eredmények előállításához szükséges befektetést?

Hogyan segítheti álmai ügyfelét abban, hogy meg tudja védeni az árképzését a saját szervezetén belül? Hogyan segítesz nekik megválaszolni azt a kérdést, hogy kértek-e tőled alacsonyabb árat?

80 részvény

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.