Site Overlay

Affila la tua creazione di valore o tempera la tua matita

Ti è stato chiesto di temperare la tua matita. Vi è stato detto che il cliente dei vostri sogni vuole darvi il suo business, ma uno dei vostri concorrenti è arrivato con un prezzo più basso. Se vuoi vincere, devi fare meglio. Devi ridurre il tuo prezzo.

Devi scegliere. Puoi temperare la tua matita, o puoi temperare la tua creazione di valore.

Poche note prima

Primo, devi tenere a mente che è responsabilità del tuo cliente da sogno ottenere il miglior affare possibile. Devono controllare. Devono chiederti un prezzo più basso. Sarebbe irresponsabile da parte loro non farlo.

In secondo luogo, la maggior parte delle volte il tuo cliente da sogno è disposto a investire di più per ottenere il risultato di cui ha veramente bisogno, ma ha bisogno del tuo aiuto per giustificare il maggiore investimento. Più potete quantificare e spiegare come un investimento maggiore restituisca risultati maggiori, più è probabile che manteniate il vostro prezzo. Li aiutate a venderlo.

Tenete a mente questi punti prima di cedere sul prezzo.

Affilate la vostra creazione di valore

Quando siete costretti a difendere il vostro prezzo, dovete rispondere indicando il valore che state creando. Affina la tua argomentazione sul valore prima di affilare la matita.

Invece di permettere al tuo cliente da sogno di sottoinvestire nel risultato di cui ha bisogno, ricordagli che il tuo modello di prezzo è stato costruito per ottenere il risultato di cui ha bisogno, sottolineando i rischi del sottoinvestimento.

Ricorda al tuo cliente da sogno che la ragione per cui non sono stati in grado di ottenere i risultati che cercavano in passato è che non è stato creato abbastanza valore. Qualcosa deve cambiare.

Ricorda al tuo cliente da sogno il costo più alto che pagherà pagando un prezzo più basso, che il prezzo e i costi sono diversi.

L’ultima parola

Mentre scrivo questo mi viene in mente quanti clienti ho visto negli anni cambiare fornitore aspettandosi risultati diversi solo per essere continuamente delusi. Hanno creduto alla grande bugia che potevano produrre risultati migliori e pagare un prezzo più basso. Finché non ci hanno creduto più.

Non puoi biasimare il tuo cliente da sogno per aver scelto un prezzo più basso se non hai fatto tutto ciò che è in tuo potere per affinare il tuo messaggio sul valore che crei. Se non li hai aiutati a difendere il tuo prezzo difendendolo tu stesso, dovrai temperare la tua matita.

Domande

Quando il tuo cliente ti chiede un prezzo più basso, significa che ha davvero bisogno di pagare un prezzo più basso?

Il valore che tu crei è in qualche modo collegato al valore creato dai tuoi concorrenti? Cosa ti rende degno di pagare di più per ottenerlo?

Il tuo messaggio sul valore che crei è così differenziato e convincente da permetterti di difendere facilmente il tuo prezzo, l’investimento necessario per produrre quei risultati?

Come aiuti il tuo cliente da sogno a difendere il tuo prezzo nella sua organizzazione? Come li aiuti a rispondere alla domanda se ti hanno chiesto o meno di accettare un prezzo più basso?

80 Azioni

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.