Site Overlay

Scherp je waardecreatie of slijp je potlood

Je bent gevraagd je potlood te slijpen. Je hebt te horen gekregen dat je droomklant je hun bedrijf wil geven, maar dat een van je concurrenten met een lagere prijs is gekomen. Als u wilt winnen, moet u het beter doen. Je moet je prijs verlagen.

Je hebt keuzes. Je kunt je potlood aanscherpen, of je kunt je waardecreatie aanscherpen.

Een paar opmerkingen eerst

Ten eerste moet je in gedachten houden dat het de verantwoordelijkheid van je droomklant is om de beste deal te krijgen die ze kunnen. Ze moeten het controleren. Ze moeten je om een lagere prijs vragen. Het zou onverantwoordelijk van hen zijn om dat niet te doen.

Ten tweede, meestal is je droomklant bereid om meer te investeren om het resultaat te krijgen dat ze echt nodig hebben, maar ze hebben je hulp nodig om de grotere investering te rechtvaardigen. Hoe meer u kunt kwantificeren en uitleggen hoe een grotere investering grotere resultaten oplevert, hoe groter de kans dat u uw prijsstelling in tact kunt houden. U helpt hen het te verkopen.

Houd deze punten in gedachten voordat u toegeeft op prijs.

Scherp uw waardecreatie

Wanneer u gedwongen wordt uw prijs te verdedigen, moet u terugduwen door te wijzen op de waarde die u creëert. Je scherpt je argument rond waarde aan voordat je je potlood slijpt.

In plaats van toe te staan dat je droomklant te weinig investeert in het resultaat dat ze nodig hebben, herinner je hen eraan dat je prijsmodel is gebouwd op het krijgen van het resultaat dat ze nodig hebben, waarbij je wijst op de risico’s van te weinig investeren.

Je herinnert je droomklant eraan dat de reden dat ze in het verleden niet in staat zijn geweest om de resultaten te bereiken die ze zochten, is dat er niet genoeg waarde werd gecreëerd. Er moet iets veranderen.

Je wijst je droomklant terug op de hogere kosten die ze zullen betalen door een lagere prijs te betalen, dat prijs en kosten anders zijn.

Het laatste woord

Terwijl ik dit schrijf moet ik denken aan hoeveel klanten ik in de loop der jaren van aanbieder heb zien veranderen in de verwachting dat ze andere resultaten zouden krijgen, alleen maar om steeds teleurgesteld te worden. Zij geloofden de grote leugen dat zij betere resultaten konden behalen en een lagere prijs konden betalen. Totdat ze het niet meer geloofden.

Je kunt het je droomklant niet kwalijk nemen dat hij een lagere prijs kiest als je niet alles hebt gedaan wat in je macht ligt om je boodschap rond de waarde die je creëert aan te scherpen. Als je ze niet hebt geholpen om je prijs te verdedigen door hem zelf te verdedigen, zul je je potlood moeten slijpen.

Vragen

Wanneer je klant je vraagt om een lagere prijs, betekent dat dan dat ze echt een lagere prijs moeten betalen?

Is de waarde die jij creëert op enigerlei wijze gerelateerd aan de waarde die je concurrent creëert? Wat maakt u het waard om meer te betalen om te verkrijgen?

Is uw berichtgeving rond de waarde die u creëert zo gedifferentieerd en overtuigend dat het u in staat stelt om uw prijsstelling, de noodzakelijke investering om die resultaten te produceren, gemakkelijk te verdedigen?

Hoe helpt u uw droomklant om uw prijsstelling binnen zijn of haar eigen organisatie te verdedigen? Hoe helpt u hen de vraag te beantwoorden of zij u al dan niet hebben gevraagd een lagere prijs overeen te komen?

80 Aandelen

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.