Site Overlay

Sharpen Your Value Creation or Sharpen Your Pencil

Zostałeś poproszony o wyostrzenie swojego ołówka. Powiedziano ci, że twój wymarzony klient chce ci dać swój biznes, ale jeden z twoich konkurentów wszedł po niższej cenie. Jeśli chcesz wygrać, musisz zrobić to lepiej. Musisz obniżyć swoją cenę.

Musisz dokonać wyboru. You can sharpen your pencil, or you can sharpen your value creation.

A Few Notes First

First, you have to keep in mind that it’s your dream client’s responsibility to get the best deal they can they can. Muszą sprawdzić. Muszą poprosić cię o niższą cenę. It would be irresponsible of them not to.

Po drugie, większość czasu twój wymarzony klient jest skłonny zainwestować więcej, aby uzyskać wynik, którego naprawdę potrzebują, ale potrzebują twojej pomocy w uzasadnieniu większej inwestycji. Im bardziej potrafisz określić ilościowo i wyjaśnić, w jaki sposób większa inwestycja zwraca większe wyniki, tym bardziej prawdopodobne jest, że utrzymasz swoje ceny w takt. You help them sell it.

Keep these points in mind before you cave in on price.

Sharpen Your Value Creation

When you are forced to defend your price, you need to push back by pointing to the value you are creating. Wyostrz swój argument wokół wartości, zanim wyostrzysz swój ołówek.

Nie pozwalając swojemu wymarzonemu klientowi na niedoinwestowanie w rezultat, którego potrzebuje, przypominasz mu, że twój model cenowy został zbudowany na uzyskaniu rezultatu, którego potrzebuje, wskazując na ryzyko niedoinwestowania.

Przypominasz swojemu wymarzonemu klientowi, że powodem, dla którego nie był w stanie osiągnąć rezultatów, których szukał w przeszłości, jest to, że nie było wystarczającej wartości tworzonej. Coś musi się zmienić.

Punktujesz swojego klienta marzeń z powrotem do wyższych kosztów, które zapłacą płacąc niższą cenę, że cena i koszty są różne.

Ostatnie słowo

Jak piszę to przypomina mi się, jak wielu klientów widziałem przez lata przełączać dostawców oczekujących różnych wyników tylko być stale rozczarowany. Uwierzyli w wielkie kłamstwo, że mogą produkować lepsze wyniki i zapłacić niższą cenę. Aż nie wierzyli anymore.

Nie można winić swojego klienta marzeń za wybranie niższej ceny, jeśli nie zrobił wszystko w swojej mocy, aby wyostrzyć swoją wiadomość wokół wartości, które tworzysz. Jeśli nie pomogłeś im bronić swojej ceny, broniąc jej samemu, będziesz musiał naostrzyć swój ołówek.

Pytania

Kiedy twój klient pyta cię o niższą cenę, czy oznacza to, że naprawdę musi zapłacić niższą cenę?

Czy wartość, którą tworzysz, jest w jakikolwiek sposób związana z wartością, którą tworzy twój konkurent? Co sprawia, że warto zapłacić więcej, aby ją uzyskać?

Czy Twoje komunikaty dotyczące wartości, którą tworzysz są tak zróżnicowane i przekonujące, że pozwalają Ci łatwo bronić Twoich cen, koniecznych inwestycji w produkcję tych wyników?

Jak pomóc Twojemu wymarzonemu klientowi bronić Twoich cen w jego lub jej własnej organizacji? Jak pomożesz im odpowiedzieć na pytanie, czy poprosili Cię o zgodę na niższą cenę?

80 Akcji

.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.