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Afie sua Criação de Valor ou Afie seu Lápis

Você foi convidado a afiar seu lápis. Foi-lhe dito que o seu cliente de sonho quer dar-lhe o seu negócio, mas um dos seus concorrentes chegou a um preço mais baixo. Se você quer ganhar, você tem que fazer melhor. Você tem que reduzir o seu preço.

Você tem que fazer escolhas. Você pode afiar seu lápis, ou você pode afiar sua criação de valor.

A poucas notas primeiro

Primeiro, você tem que ter em mente que é responsabilidade do seu cliente de sonho conseguir o melhor negócio que eles podem. Eles têm de verificar. Eles têm de lhe pedir um preço mais baixo. Seria irresponsável da parte deles não.

Segundo, na maioria das vezes o seu cliente dos sonhos está disposto a investir mais para obter o resultado que realmente precisa, mas eles precisam da sua ajuda para justificar o maior investimento. Quanto mais você puder quantificar e explicar como um investimento maior retorna resultados maiores, mais provável é que você mantenha o seu preço em tato. Você os ajuda a vendê-lo.

Calme esses pontos em mente antes de ceder no preço.

Apare a sua criação de valor

Quando você é forçado a defender o seu preço, você precisa empurrar para trás, apontando para o valor que você está criando. Você aguça seu argumento em torno do valor antes de afiar seu lápis.

Em vez de permitir que seu cliente de sonho subinvesta no resultado que ele precisa, você lembra a ele que seu modelo de preço foi construído sobre a obtenção do resultado que ele precisa, apontando os riscos de subinvestimento.

Você lembra seu cliente de sonho que a razão pela qual ele não foi capaz de alcançar os resultados que ele procurou no passado é porque não havia valor suficiente sendo criado. Algo tem que mudar.

Você aponta o cliente dos seus sonhos de volta para o custo mais alto que eles vão pagar pagando um preço menor, que o preço e os custos são diferentes.

A Última Palavra

Como eu escrevo isto eu me lembro de quantos clientes eu tenho visto ao longo dos anos trocando de fornecedores esperando resultados diferentes apenas para ser continuamente desapontado. Eles acreditavam na grande mentira de que poderiam produzir melhores resultados e pagar um preço mais baixo. Até que eles não acreditaram mais.

Você não pode culpar seu cliente dos sonhos por escolher um preço mais baixo se você não fez tudo ao seu alcance para aguçar sua mensagem em torno do valor que você cria. Se você não os ajudou a defender o seu preço defendendo-o você mesmo, você terá que aguçar o seu lápis.

Questões

Quando o seu cliente lhe pergunta sobre um preço mais baixo, isso significa que ele realmente precisa pagar um preço mais baixo?

O valor que você cria está de alguma forma relacionado com o valor criado pelo seu concorrente? O que faz com que valha a pena pagar mais para obter?

É a sua mensagem em torno do valor que cria tão diferenciado e convincente que lhe permite defender facilmente o seu preço, o investimento necessário para produzir esses resultados?

Como ajuda o seu cliente de sonho a defender o seu preço dentro da sua própria organização? Como você os ajuda a responder à pergunta se eles lhe pediram ou não para concordar com um preço mais baixo?

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