Site Overlay

Ascuțiți-vă creația de valoare sau ascuțiți-vă creionul

Ați fost rugat să vă ascuțiți creionul. Ți s-a spus că clientul tău de vis vrea să-ți ofere afacerea sa, dar unul dintre concurenții tăi a venit cu un preț mai mic. Dacă vreți să câștigați, trebuie să vă descurcați mai bine. Trebuie să vă reduceți prețul.

Trebuie să alegeți. Îți poți ascuți creionul sau îți poți ascuți crearea de valoare.

Primele câteva note

În primul rând, trebuie să ții cont de faptul că este responsabilitatea clientului tău de vis să obțină cea mai bună afacere pe care o poate obține. Ei trebuie să verifice. Ei trebuie să vă ceară un preț mai mic. Ar fi iresponsabil din partea lor să nu o facă.

În al doilea rând, de cele mai multe ori, clientul tău de vis este dispus să investească mai mult pentru a obține rezultatul de care are cu adevărat nevoie, dar are nevoie de ajutorul tău pentru a justifica investiția mai mare. Cu cât puteți cuantifica și explica mai mult modul în care o investiție mai mare aduce rezultate mai mari, cu atât aveți mai multe șanse să vă păstrați prețul. Îi ajutați să o vândă.

Țineți minte aceste puncte înainte de a ceda în privința prețului.

Sharpen Your Value Creation

Când sunteți forțat să vă apărați prețul, trebuie să ripostați arătând valoarea pe care o creați. Îți ascuți argumentul în jurul valorii înainte de a-ți ascuți creionul.

În loc să-i permiți clientului tău de vis să subinvestească în rezultatul de care are nevoie, îi reamintești că modelul tău de preț a fost construit pe obținerea rezultatului de care are nevoie, subliniind riscurile subinvestiției.

Îi reamintești clientului tău de vis că motivul pentru care nu a reușit să obțină rezultatele pe care le-a căutat în trecut este că nu a fost creată suficientă valoare. Ceva trebuie să se schimbe.

Îi atrageți atenția clientului dumneavoastră de vis asupra costului mai mare pe care îl va plăti plătind un preț mai mic, că prețul și costurile sunt diferite.

Ultimul cuvânt

În timp ce scriu aceste rânduri îmi amintesc câți clienți am văzut de-a lungul anilor schimbând furnizorii așteptând rezultate diferite, doar pentru a fi dezamăgiți în mod continuu. Aceștia au crezut marea minciună că ar putea produce rezultate mai bune și ar plăti un preț mai mic. Până când nu au mai crezut.

Nu vă puteți învinovăți clientul de vis pentru că a ales un preț mai mic dacă nu ați făcut tot ce vă stă în putință pentru a vă ascuți mesajul în jurul valorii pe care o creați. Dacă nu i-ați ajutat să vă apere prețul apărându-l voi înșivă, va trebui să vă ascuțiți creionul.

Întrebări

Când clientul dvs. vă întreabă de un preț mai mic, înseamnă că într-adevăr trebuie să plătească un preț mai mic?

Valoarea pe care o creați este în vreun fel legată de valoarea pe care o creează concurența dvs. Ce vă face să merite să plătiți mai mult pentru a vă obține?

Mesajul dumneavoastră în jurul valorii pe care o creați este atât de diferențiat și convingător încât vă permite să vă apărați cu ușurință prețul, investiția necesară pentru a produce acele rezultate?

Cum îl ajutați pe clientul dumneavoastră de vis să vă apere prețul în cadrul propriei sale organizații? Cum îl ajutați să răspundă la întrebarea dacă v-a cerut sau nu să fiți de acord cu un preț mai mic?

80 de acțiuni

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.