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Schärfen Sie Ihre Wertschöpfung oder spitzen Sie Ihren Bleistift

Sie sind aufgefordert worden, Ihren Bleistift zu spitzen. Man hat Ihnen gesagt, dass Ihr Traumkunde Sie beauftragen will, aber einer Ihrer Konkurrenten hat einen niedrigeren Preis angeboten. Wenn Sie gewinnen wollen, müssen Sie es besser machen. Sie müssen Ihren Preis senken.

Sie haben die Wahl. Sie können Ihren Bleistift spitzen, oder Sie können Ihre Wertschöpfung schärfen.

Ein paar Anmerkungen zuerst

Zunächst müssen Sie sich vor Augen halten, dass es in der Verantwortung Ihres Wunschkunden liegt, das beste Angebot zu bekommen, das er bekommen kann. Sie müssen nachfragen. Er muss Sie um einen niedrigeren Preis bitten. Es wäre unverantwortlich von ihnen, dies nicht zu tun.

Zweitens ist Ihr Traumkunde in den meisten Fällen bereit, mehr zu investieren, um das Ergebnis zu erzielen, das er wirklich braucht, aber er braucht Ihre Hilfe, um die höhere Investition zu rechtfertigen. Je mehr Sie quantifizieren und erklären können, wie eine höhere Investition zu besseren Ergebnissen führt, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihre Preisgestaltung beibehalten können. Sie helfen ihnen, es zu verkaufen.

Behalten Sie diese Punkte im Hinterkopf, bevor Sie beim Preis nachgeben.

Schärfen Sie Ihre Wertschöpfung

Wenn Sie gezwungen sind, Ihren Preis zu verteidigen, müssen Sie zurückschlagen, indem Sie auf den Wert hinweisen, den Sie schaffen. Sie schärfen Ihre Argumente rund um den Wert, bevor Sie Ihren Bleistift anspitzen.

Anstatt zuzulassen, dass Ihr Traumkunde zu wenig in das von ihm benötigte Ergebnis investiert, erinnern Sie ihn daran, dass Ihr Preismodell darauf ausgerichtet ist, ihm das benötigte Ergebnis zu verschaffen, und weisen ihn auf die Risiken einer zu geringen Investition hin.

Sie erinnern Ihren Traumkunden daran, dass der Grund dafür, dass er in der Vergangenheit nicht in der Lage war, die von ihm gewünschten Ergebnisse zu erzielen, darin liegt, dass nicht genug Wert geschaffen wurde. Es muss sich etwas ändern.

Sie weisen Ihren Traumkunden auf die höheren Kosten hin, die er zahlen wird, wenn er einen niedrigeren Preis bezahlt, dass Preis und Kosten unterschiedlich sind.

Das letzte Wort

Während ich dies schreibe, werde ich daran erinnert, wie viele Kunden ich im Laufe der Jahre in der Erwartung anderer Ergebnisse den Anbieter gewechselt habe, nur um immer wieder enttäuscht zu werden. Sie glaubten der großen Lüge, dass sie bessere Ergebnisse erzielen und einen niedrigeren Preis zahlen könnten. Bis sie nicht mehr daran glaubten.

Sie können Ihrem Traumkunden nicht vorwerfen, dass er einen niedrigeren Preis wählt, wenn Sie nicht alles in Ihrer Macht Stehende getan haben, um Ihre Botschaft über den von Ihnen geschaffenen Wert zu schärfen. Wenn Sie ihnen nicht geholfen haben, Ihren Preis zu verteidigen, indem Sie ihn selbst verteidigt haben, müssen Sie Ihren Bleistift anspitzen.

Fragen

Wenn Ihr Kunde Sie nach einem niedrigeren Preis fragt, bedeutet das, dass er wirklich einen niedrigeren Preis zahlen muss?

Ist der Wert, den Sie schaffen, in irgendeiner Weise mit dem Wert verbunden, den Ihre Konkurrenten schaffen? Was macht Sie so wertvoll, dass Sie dafür mehr bezahlen?

Ist Ihre Botschaft rund um den Wert, den Sie schaffen, so differenziert und überzeugend, dass es Ihnen leicht fällt, Ihre Preisgestaltung zu verteidigen, die notwendige Investition, um diese Ergebnisse zu erzielen?

Wie helfen Sie Ihrem Wunschkunden, Ihre Preisgestaltung innerhalb seiner oder ihrer eigenen Organisation zu verteidigen? Wie helfen Sie ihm, die Frage zu beantworten, ob er Sie gebeten hat, einem niedrigeren Preis zuzustimmen oder nicht?

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