Site Overlay

Vässa ditt värdeskapande eller vässa din penna

Du har blivit ombedd att vässa din penna. Du har fått veta att din drömkund vill ge dig sina affärer, men att en av dina konkurrenter har kommit in med ett lägre pris. Om du vill vinna måste du göra det bättre. Du måste sänka ditt pris.

Du måste välja. Du kan vässa din penna eller du kan vässa ditt värdeskapande.

För det första några anmärkningar

För det första måste du komma ihåg att det är din drömklients ansvar att få den bästa affären de kan de kan. De måste kontrollera. De måste be dig om ett lägre pris. Det skulle vara oansvarigt av dem att inte göra det.

För det andra är din drömklient för det mesta villig att investera mer för att få det resultat de verkligen behöver, men de behöver din hjälp för att motivera den större investeringen. Ju mer du kan kvantifiera och förklara hur en större investering ger större resultat, desto större är sannolikheten att du kan behålla din prissättning. Du hjälper dem att sälja det.

Håll de här punkterna i åtanke innan du ger efter när det gäller priset.

Skärp ditt värdeskapande

När du tvingas försvara ditt pris måste du slå tillbaka genom att peka på det värde du skapar. Du vässar ditt argument kring värde innan du vässar din penna.

Istället för att låta din drömklient underinvestera i det resultat de behöver, påminner du dem om att din prismodell byggde på att ge dem det resultat de behöver, och pekar på riskerna med att underinvestera.

Du påminner din drömklient om att anledningen till att de inte har kunnat uppnå de resultat som de sökte tidigare är att det inte skapades tillräckligt med värde. Något måste förändras.

Du pekar din drömklient tillbaka på den högre kostnad som de kommer att betala genom att betala ett lägre pris, att pris och kostnader är olika.

Det sista ordet

När jag skriver detta påminns jag om hur många klienter som jag genom åren har sett byta leverantör i väntan på andra resultat, men som ständigt har blivit besvikna. De trodde på den stora lögnen att de kunde få bättre resultat och betala ett lägre pris. Tills de inte trodde längre.

Du kan inte klandra din drömklient för att han väljer ett lägre pris om du inte har gjort allt i din makt för att skärpa ditt budskap kring det värde du skapar. Om du inte hjälpte dem att försvara ditt pris genom att själv försvara det får du vässa din penna.

Frågor

När din kund frågar dig om ett lägre pris, betyder det då att de verkligen behöver betala ett lägre pris?

Är det värde som du skapar på något sätt relaterat till det värde som dina konkurrenter skapar? Vad gör dig värd att betala mer för att få?

Är ditt budskap kring det värde som du skapar så differentierat och övertygande att du lätt kan försvara din prissättning, den nödvändiga investeringen för att producera dessa resultat?

Hur hjälper du din drömklient att försvara din prissättning inom sin egen organisation? Hur hjälper du dem att svara på frågan om de bad dig att gå med på ett lägre pris?

80 aktier

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.